C.16. Export : les fondamentaux

 

 

Objectif pédagogique

 

Fournir des outils concrets permettant de structurer la démarche export de l’entreprise, expliquer et prévoir le rôle des différents acteurs, identifier les ressources externes, décrire différents modes de distribution, techniques de réduction des risques, etc. Les développements sont illustrés par des cas pratiques.

 

Public

 

Cadres dirigeants, chefs d’entreprise, managers opérationnels, cadres commerciaux, avocats, juristes.

 

Durée : 2 jours (14h). 

 

Intervenant

 

Formatrice et ancienne responsable commerciale export, diplômée du Master Opérationnel International (ESSEC Business School). Elle a acquis une solide expérience dans divers domaines de l’import-export (luxe, prêt-à-porter, transport international, industrie).

 

Programme

 

I. L’export comme stratégie de développement

1. Pourquoi exporter ?

2. Quels objectifs à court, moyen et long terme ?

 

II. L’analyse des enjeux

1. Le choix des marchés : étude du macro environnement (analyse PESTEL)

2. Analyser ses capacités de développement : diagnostic interne (illustration à l’aide d’un SWOT (forces, faiblesses, avantages, inconvénients)

3. Définitions des priorités pour l’entreprise : le positionnement

4. Sous-traiter le diagnostic export : les ressources externes

 

III. L’étude du marché

1. Quels clients et quels circuits de distribution ?

2. Etude de la concurrence locale (sources d’information, modèle de Porter)

3. La « check list » produit (nom, position, prix, image, adaptation du produit)

 

IV. Élaborer un plan d’action

1. Les acteurs : rôles des différentes fonctions contributrices (commercial, finances, marketing, juridique, logistique, etc.). Les compétences clé

2. Construction des scénarios et déclinaison en stratégies pertinentes, choix du mode de distribution (joint-venture, franchise, bureau de représentation, distributeurs agréés, agents commerciaux, clients B to B, prescripteurs)

3. La prospection (prospects, premiers contacts, salons professionnels, démarrer un partenariat)

4. La communication (quelle langue, site web, salons, campagnes de lancement, PLV)

 

V. La phase contractuelle

1. Les obligations et responsabilités

2. Aspects juridiques. Contrat et conditions générales de vente

3. La gestion du risque : COFACE, Crédits documentaires, risque de change

4. Les aides à l’export

 

VI. La phase opérationnelle

1. La vente. La gestion des prix/Incoterms 2010

2. La logistique (le type d’expédition, les transporteurs, la douane)

3. Les paiements (choisir un mode de paiement, outils de couverture de risque)

4. Les assurances

5. La fonction Administration des Ventes : spécificités de l’export

6. Le service après-vente

7. Le recrutement. Profil. Intégration.